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PRECIOS DINÁMICOS, CLAVE PARA MÁS GANANCIAS EN TRANSPORTE INTERMUNICIPAL

Redacción Colombiabus – Reservamos SaaS / JOKR / William Marroquín

EVITAR LAS GUERRAS DE PRECIOS ES VITAL PARA EL NEGOCIO

La crisis desatada por la pandemia del Covid-19 supuso el mayor desafío para la industria del transporte y el turismo: los ingresos cayeron rápidamente, cierre de fronteras, restricciones en la ocupación que condujeron a una dramática disminución primero de los viajes corporativos y posteriormente la movilización de viajeros, quedando los que se desplazaban por la primera necesidad.

Asimismo muchos protagonistas de la industria del transporte y el turismo, se involucraron en unas guerras de precios que parecía no tener fin y que incluso se sigue viendo en algunos corredores interdepartamentales de Colombia. En donde no se sabe, hasta cuándo podrán resistir las compañías sin resquebrajar su estructura de costos, comprometiendo la sostenibilidad del negocio. Ahora, que se ha aterrizado un poco tras desatarse la pandemia, muchos empresarios concluyen que no se debió ser tan reactivos y presionar a la baja las tarifas, pero sí enfocarse en los temas de bioseguridad y la demanda fue cambiando.

Aunque los mercados son impredecibles, hay que estar preparado para reaccionar con rapidez, ofreciendo los precios correctos en el momento indicado. En esta línea, las empresas deben empezar a trabajar con sus datos, lo cuál es muy importante; pues con ese uso de la información pueden maximizar la rentabilidad por asiento, reducir costos, hacer ajustes de acuerdo con la demanda de pasajeros, mejorar su posicionamiento y mejorar la experiencia de viaje.

¿Cómo utilizar los datos para maximizar las ganancias? Lo primero es tener la disposición a tomar un enfoque diferente y dejar de pensar que lo que sirvió en un momento, ahora no sirve. En segundo lugar, es clave indentificar y asignar los equipos que van a trabajar con los datos pero que no estén implicadas en la operación

“Mi mayor consejo es que las personas que trabajen con los datos no sean personas implicadas en el campo de batalla, simplemente agarras los datos que tienes, te preparas para conseguir los que no tienes y podrás dejarte sorprender. Existen formas infinitas de capturar información. En vez de preguntarse ¿Será este el precio correcto? cuestionarse sobre ¿Estamos calculando el precio de la manera correcta?” enfatiza Gonzalo Pozo, ExDirector de Revenue Management de LatAm y cofundador de JOKR.

También la administración de las ganancias, conduce a experimentar con nuevas fuentes de ingresos, además de desarrollar actividades que las compañías nunca antes habían explorado. Si las empresas tienen miedo a los cambios, siempre están los pilotos que permiten experimentar directamente en el transporte, mientras se ataca el problema principal de cara al viajero ¿Cómo incentivar la venta anticipada?

Más allá de un precio bajo ofrecido con buena antelación, genera una compra de impulso con grandes posibilidades de no materializarse en el futuro, pero permite generar un colchón de demanda de precios bajos, pero al conocerse ese comportamiento, hasta puede venderse por encima de la capacidad, combinar tiquetes con hoteles para ir asegurando el precio.

Tener en cuenta que se debe ser muy consistente y disciplinado en el manejo de los precios más bajos con antelación, para que tanto el mercado como los viajeros entiendan ese comportamiento, evitando así tener clientes cazadores de ofertas puntuales. Asimismo, este manejo de los precios dinámicos, también implica un gran conocimiento del cliente y sobre todo, de establecer planes de fidelización muy robustos que aportan valor a los datos.

Es importante que las empresas definan en qué rutas o corredores tienen más oportunidad para aplicar técnicas de precios dinámicos, como venta anticipada, tarifas especiales en momentos del día, descuentos especiales a grupos de clientes o a los viajeros frecuentes. De todos modos, no basta con hacer las variaciones de precios adecuadas a la forma de viajar, porque si no se tiene el equipo que permita hacer seguimiento a los resultados en los cambios, la estrategia será inútil.

¿Qué hacer con los clientes empeñados en el regateo y llegan a la taquilla a último momento? “Se necesita mucha paciencia pues ese cliente regatero que se está perdiendo hoy, deja espacio para un viajero que aporta mayor valor después, además cuando se hace la construcción de datos y se tienen los clientes fieles, también se puede segmentar a ese tipo de viajeros ofreciéndoles sillas en horarios especiales” finaliza Gonzalo Pozo.

Finalmente, debe existir un balance entre los equipos, pues un equipo con un enfoque muy comercial no soportará los cambios en precios y uno muy orientado a la ciencia de datos, adoptará algoritmos y técnicas muy complejas que no siempre serán entendibles para la compañía ni el mercado. Asimismo, la segmentación es vital en mercados donde existe mucha competencia, precios que permanecen bajos y demanda insuficiente, pues permite alejarse de movimientos bruscos que pueden desestabilizar la operación.

FLIXBUS MOLESTA CON MEDIDAS DE APOYO EN ITALIA

Redacción Colombiabus – AutobusWeb

MEDIDAS DE APOYO NO TIENEN EN CUENTA AL AUTOBÚS

Si en Colombia y latinoamérica la situación económica de las empresas de transporte de pasajeros es dramática, en países europeos también lo sufren y muestran su descontento con las medidas que buscan reactivar los sectores, pues parecen orientadas a otras modalidades de pasajeros. Andrea Incondi, Director Gerente de FlixBus en Italia ha manifestado su decepción con las medidas adoptadas en el país europeo para relanzar las actividades relacionadas con transporte, turismo y por supuesto, los viajes en autobuses. Buscando recuperar una de las industrias más afectadas por los efectos económicos derivados de la pandemia del Covid-19.

Ya en mayo, el ejecutivo había dado la voz de alerta al conocer los postulados de las medidas de relanzamiento, al dejar por fuera de las ayudas a las empresas privadas y a las operadoras de autobuses “Esta medida es un desastre: el gobierno ha optado por dejar morir a las empresas privadas que operan a largas distancias y favorecer a las empresas que ya reciben fondos públicos o empresas estatales, como el transporte ferroviario y aéreo “, advertía Incondi en su momento.

FlixBus ha mostrado un crecimiento sin precedentes en toda la Unión Europea.Fundada en 2011 en Alemania, ha establecido subsidiarias en Holanda, Francia, Estados Unidos e Italia, gracias a la liberalización de los mercados que antes estaban sólo reservados a los ferrocarriles. También se ha hecho al control de compañías emblemáticas como Eurolines o Postbus. Cuenta con más de 400 empresas que operan los viajes de FlixBus y en Italia transportó durante 2019 a más de 10 millones de personas con el apoyo de 70 empresas asociadas.

FlixBus considera que el texto del Decreto de Relanzamiento aprobado hace pocos días en la Cámara de Diputados del país, es un golpe fatal para todo el sector de autobuses. “Los servicios turísticos y los programados se verán afectados. Los operadores, trabajadores y millones de ciudadanos que perderán los servicios básicos pagarán el precio, especialmente aquellos que viven en las regiones menos conectadas” reafirma Incondi.

Desde diversos sectores y compañías, se habían elevado quejas por la falta de interés gubernamental en el sector del autobús. Asimismo, manifiestan la falta de voluntad política tanto del Gobierno italiano como del Ministerio de Transporte para apoyar al sector, mientras que los servicios ferroviarios de alta velocidad como Le Frecce o la aerolínea Alitalia han recibido grandes recursos.

En las últimas semanas ya nos habíamos quejado por la falta de interés del gobierno en nuestro sector y ahora, expresando decepción, debemos reiterar lo que ya hemos informado. “Quizás se cree que todos pueden usar trenes de alta velocidad o volar con la aerolínea. O tal vez en Italia se cree que solo apoya a las empresas de transporte que ya reciben dinero público, mientras que todas las demás deben tener la esperanza de no cerrar la tienda desde aquí hasta fin de año” finaliza Incondi.